Google広告で成果が出ないとき、最初に見るべき数字と考え方

Google広告で成果が出ないとき、いきなり設定を全部変えるのはおすすめしません。

まずは、どこで詰まっているのかを分けて見ます。クリックされていないのか、クリックはされているけど問い合わせがないのか、問い合わせはあるけど成約していないのか。見る場所によって打ち手は変わります。

まずは「どこで止まっているか」を分ける

表示はされているのにクリックされていないなら、広告文やキーワードの意図がズレているかもしれません。クリックはされているのに問い合わせがないなら、LP（広告をクリックした後に見る専用ページ）や訴求を疑います。

問い合わせはあるのに成約しないなら、広告管理画面の外側、つまり電話対応や商談の流れも見た方がいいです。

検索語句を見る

Google広告でまず見たいのが検索語句です。検索語句とは、実際にユーザーが検索した言葉のことです。

設定したキーワードは正しそうに見えても、実際の検索語句を見ると「それはちょっと違うな」という流入が混ざっていることがあります。

ここを見ずにCPA（1件の問い合わせや成果を取るためにかかった広告費）だけ見ていると、何に広告費が使われているのかがわかりません。

CPCとCVRを分けて考える

CPC（1クリックにかかった広告費）が高すぎるなら、キーワードや地域、競合状況を見ます。CVR（問い合わせや購入につながった割合）が低いなら、LPやフォーム、電話導線を見ます。

CPAは大事ですが、CPAだけを見ても原因はわかりません。CPCが高いのか、CVRが低いのか、問い合わせ後の成約率が低いのか。分けて見る必要があります。

LPの内容が広告文とズレていないか見る

Google広告でクリックを取れているのに問い合わせが少ない場合、LPを見ます。

広告文では「平塚の整体」と言っているのに、ページに地域情報が薄い。広告文では「初回相談」と言っているのに、ページで何を相談できるのかわからない。こういうズレはよくあります。

問い合わせ後の成約率を見る

問い合わせが取れているのに売上につながらない場合、広告だけで解決するのは難しいです。

折り返しが遅い、担当者によって説明が違う、失注理由を記録していない。この状態だと、広告側も何を改善すればいいか判断しづらくなります。

すぐ自動化に逃げない

自動入札やP-MAX（Google広告の自動配信メニュー）は便利です。ただ、少額予算やローカルビジネスでは、十分なデータがないまま自動化しても判断が難しいことがあります。

まずは検索語句、LP、問い合わせ後の状況を見て、何が起きているかを把握する。そこから自動化を使うかどうか考えた方が安全です。

すぐに予算を増やす前に確認したいこと

成果が出ないときに「広告費を増やせば学習が進む」と言われることがあります。これは間違いではありません。広告費が増えればデータは集まりやすくなります。

ただし、今の配信がズレている状態で予算を増やすと、ズレたままお金を使うことになります。検索語句が合っていない、LP（広告をクリックした後に見る専用ページ）で強みが伝わっていない、問い合わせ後の対応が追えていない。この状態で予算だけ増やしても、改善ではなく消費になります。

僕なら、まず検索語句を見ます。次にLPを見ます。そのうえで、問い合わせ後の結果を確認します。ここまで見て「良い問い合わせは取れているけど量が足りない」と判断できて初めて、予算を増やす話がしやすくなります。

1日単位で判断しすぎない

Google広告は毎日数字が動きます。だからこそ、1日悪かっただけで全部変えるのは危険です。

特に少額予算では、1日のクリック数や問い合わせ数が少ないため、数字がブレます。昨日は問い合わせが出た、今日は出ない、という動きだけで判断すると、毎日設定を変えることになり、逆に何が良かったのかわからなくなります。

もちろん、明らかに関係ない検索語句に広告費が使われている場合は早めに止めた方がいいです。ただ、CPA（1件の問い合わせや成果を取るためにかかった広告費）やCVR（問い合わせや購入につながった割合）は、ある程度の期間で見た方が判断しやすいです。